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赵老师购房记

2022-01-14

  

  2020年的年底,北风火光,随着春节的临近,独自奔走了一年的打工人,归心似箭。售楼部好不热闹,络绎不绝的返乡人拿着自己积累了数年积蓄来此看房,或为自己或为后代,在这个不大的小城里安上一个家。

  赵老师是后来才知道是赵老师,第一次接待她时,她拄着双拐,行驶很是不便。带着一个女儿一起过来,只知女儿在对面高中教学,提起这个时,赵老师总是一脸的骄傲。

  招待过程中讲了自己对于房子的拒绝。果然,每个购房人都是一样的点子,房型好,楼层好,价格低。对于处在销售尾盘的康宁家园一期来讲,她这个愿望我无法构建。不能大力引导其在剩余不多的楼层里滚一个满意的。她讲自己年纪大了,腿脚不便,因其女儿在对面二高教学,才考虑到在此处购房。在此分析其为地缘性客户。之后其又讲自己只有女儿和自己老两口住,最差为两室的,方便清扫。这个更是难上加难。因为早在我来这个售楼部之前小户型的两室已经销售一空。

  

  在当时售楼部房源大于都在132平方,总价又高,赵老师一家看后觉得很不合适,连声哀叹,这么好的地段竟没有小户型,可惜可惜!我也觉得很惜,这么优质的客户,竟然没有匹配的房源!有很短的那一瞬间居然跟客户有一些惺惺相惜,英雄所见略同的同感。但很快就被我是一个销售者的身份纳回到现实。正如诸多领导所言,一切商品如果都是极其顺利以求成交价,那么你们不存在的意义是什么?放上一台自动售卖机即可,又聪明,成本又低。

  为了和一台机器区别开,我卖力的给赵老师一家谈大三室的好处,剩下二楼四楼顶楼的优点。可是赵老师不愧为老师,意志忠诚,不为所动,坚决自己!曰:买房乃大事也,岂非买菜,吾之回家思忖之后,再做送交!

  如同南飞的大雁,赵老师此去,杳无音讯。给其女儿微信,发送消息,也如同石沉大海,无一丝回声。

  春节在一片喧闹中度过,万物褪去了冬季的萧瑟,路边的树枝上又抽出了新芽。大地绽放出一片新的景象,一切又变得生机盎然一起。

  经过一冬返乡潮购房大军的消化,我们一期的房源所剩无几,二期的散户也即将提上日程。1号楼96平方的两室,在我心里迅速给定着同类项,赵老师又浮现在我的脑海中,给她女儿打电话,却一直无人接上,发微信谈二期即将散户,等候到傍晚才恢复二期是坚决不考虑。

  

  时间很快就过了两三个月,就在我要把这个客户消逝的时候,忽然出来了一套96平方的两室,我赶紧给赵老师打电话。可是电话那头的赵老师却讲自己没时间,过几天再说,我说道这个房子很快就买了,合乎你要求的有可能就这么一套了。不出意外,房子当天就被销售过来了,赵老师也迟迟没有来。我觉得这个客户要放弃了,她肯定不是愿要买房的。

  过了一周后,赵老师竟然派驻着那熟悉的双拐来到了我们售楼部。一块到来的还有她的女儿,谈要看下那个两室的,我无奈的告诉他她们房子在告诉他们的当天就已经卖了。当时她女儿就要回头,我给她们说来都来了不如看看二期。在看房的过程中,赵老师告诉我说前一段一直做手术,没办法在家里养病。现在是真的想要买,资金现在也已经到位了,万事俱备,只不出好房,你就把你们一期的好房子拿出来,我现在就能定住。

  看来赵老师还是不相信我们房子已经买了的真相,很正常,在很多情况下,客户总觉得有好房子不对外出售,我们售楼部自己留着。这也在于目前各个售楼部耍的花招各式各样,完成客户不信任房源信息。遇到这种情况,我斩钉截铁的给赵老师坚定的讲,绝对没有,25楼买的订单我这里都有,有客户的亲笔签名。赵老师也是将信将疑的说道,那这边的房子还是太大了,我再考虑考虑到吧!

  

  这次一考虑,又是杳无音讯,我坚决每周给赵老师发送项目信息,还包括但不限于,天气情况,绿化意向图,成交价信息等!为的就是保持联系,让她潜意识中偶尔能想起我们的项目。

  黄天不忘有心人,终于在一个风和日丽的早上,赵老师又派驻着她那熟知的双拐出现在我们的售楼部,说再来看看,不行就要个大的吧!于是我又重新带上她看了一遍,赵老师也许是看的累官了,说那个房子都挺不错的,敢就要4号楼1楼的吧,以后年纪大了也方便!我给闺女说道一下,明天就来定。

  第二天又等了一天,眼看就要下班了。可是赵老师迟迟没有出现,期间打了好几个电话,但是赵老师好像又石沉大海,再也联系不上了。

  中间我因为家里有事情,又请假了五天。赵老师居然来把一楼小定了,但是迟迟没有大定。原因是要等我过来。终于等到我来,我把所有的房子又带她看了一遍,最终又变成了一梯两户的二楼。她拄着拐杖在康宁家园一期的院子里看了整整一个下午。最终敲定要二楼还是因为我带她看了老客户装修的一套二楼,阳台的窗户可以打开,外面还有一小片地方可以晒太阳,这就很符合她杨家了可以摊晒太阳的愿望了。

  为了让她看全所有的房子,我翻越了一个窗户去给她开门。吊的膝盖都斩磕,在已经失望的情况下,最后她还要再看别的1楼,我当时就对他说你今天必须定下来,为了给你看房,膝盖都磕破了。赵老师也很爽快的说道,行,今天给你敲定!就在快下班的时候她的女儿又来了,又重新带上她又看了一遍!因为他女儿有信用卡的原因,当天只交了5000块,第二天核实征信后再来补齐,为了以防万一,只能答允了她的要求。

  

  不负众望,到最后她还是在次日的中午上班前大定了下来。她自己都说我来看了不出二十次房子,就在前几天我还到附近的售楼部又新的看了一遍,人家售楼员都不不愿理我了。还是小张有耐心,也真的是因为我女儿在这里上班,所以二楼就二楼我就以定了!

  通过这个客户的成交价,我们可以分析到:

  第一,这个客户属于归属于一个地缘性客户,因为是教师的原因,性格也是十分严肃小心谨慎的一个人。

  第二,毋庸置疑,她也是一个当家的人,一切她说了算。所以对她的维护十分关键。

  第三,这个客户的成交价周期长约半年,我们身边少有有很多这种客户,一定要有冷静去服务好每一个客户,维持客户粘性经常联络,才能不想客户萎缩。

  总结:每一个购房者在有所不同时期都有有所不同的心态,不要因为短暂的没购房或者没给定到合适的房源而去随意退出,只要客户没有很直接的不考虑或者说买好了,都要跟客户保持联系,才能促使最终的成交!


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